房地产销售真有这么难吗？其实并不是，你要相信天下没有卖不出去的房子，必胜的信念加上销售激情，成功便近在咫尺。

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客户反复约，会约“死”吗？

解决方案：紧跟

坚持不懈地电约客户，了解其动态，以沟通方式找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。对于初始阶段客户，需要多用诱饵来补足。打电话的前提是分析好客户的反应和应对方式。

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客户转一圈就走来不及介绍，怎么办？

解决方案：引起注意

这类客户分两种：随便转转，或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，留下全面了解楼盘。任何时候都要有一种销售意识：客户走出这个门就流失了。因此要在客户离开之前将核心卖点介绍给客户。

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本公司的房子比同质竞争楼盘贵，怎么办？

解决方案：找差异

提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。

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客户的房屋要求与我们卖点或定位不符，怎么办？

解决方案：引导需求

你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。地产消费群体的“从众心理”，使得我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应”。你总比客户专业，你必须强化这种专家形象。

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房子卖点太多，说一遍够吗？

解决方案：强调核心竞争优势

如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多。客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出。

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客户老是不理不睬，或老挑剔，怎么办？

解决方案：以静制动

此类客户属于理智型客户，心中自有一杆秤，做好服务工作即可。同时，越挑剔的客户越是准客户，你要站在客户角度，制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应”或”晕轮效应”,让客户看看公司荣誉，如领导人考察本项目的图片，或项目所获奖项，有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。

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客户对片区的未来发展，持怀疑态度

解决方案：专家

运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，行政材料也必不可少。另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感受。让客户不要盯着现在。

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客户老是拖延、犹豫不决

解决方案：紧缩客户思考

客户考虑越多，看出的产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说，客户白天看房后，当天晚上要打个电话问候一下，了解他的想法，找出对策。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定，就不要把他作为一级客户来追踪了。

连续沟通有个小技巧：每次谈判完毕，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。

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客户总提一些无法解决的小问题，怎么办？

解决方案：坦承引导

有些问题我们没有法定资料，无法做出承诺，不妨坦率说明，千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他，这是大忌。有时客户不一定非要一个圆满的结果，他要的只是一种安全感。坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题。

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客户谈判老是心不在焉想看邻座，怎么办？

解决方案：座位隔离

可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您请坐这边，这边光线太强。既体现了服务细节，也有效地解决了问题。

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碰到直接要最低价的直率客户怎么办?

解决方案：直率应对

直率分两种：真直率和伪直率。对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们，价格说低（其实不是最低价），但要让对方觉得是最低价。万一不买，退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。

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客户产生逆反心理，不买了怎么办？

解决方案：一张一弛

逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。

什么是太紧？

1.客户已有怨言；

2.客户表情不耐烦。

如何放松？

1.故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；

2.就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；

3.谈谈时事新闻或天气。

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遇到团体客户，不知道听谁的

解决方案：擒贼擒王

一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

决策关键人有什么特点？

1.男性居多；

2.一家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸（通常是付款人）的想法；

3.如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人。

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客户老是看别人买了才决定买，怎么办？

解决方案：双龙抢珠

在现场故意制造一户双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。建议置业顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。

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如何激发已购买客户带更多的客户？

解决方案：口碑

先把该客户服务好，让他感动，最终形成良好口碑，客户自会为你介绍客户。有时，你可以提这样的要求，他很自然就会放在心上。另外，配以相关的激励措施（如礼品、红包等），效果更佳。

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对于投资客户，我怎么处理？

解决方案：投资分析

丰富的财经、市场行情常识，精于成本分析、价格比较、列举数字，往往是说服客户的有力工具。销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。

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客户心中有气，一下子提了很多意见，怎么办？

解决方案：感动服务

先让客户讲出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决。解决方式一定要比对手多想一步，给予永远比顾客的需求多一点，超出客户预期，使其感动，才能平抑心中不快。

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