伟大的销售经理寥寥可数，但这并不意味着他们不存在。虽然一些销售经理只不过是得到晋升但在管理上表现糟糕的高级销售员，但总有一些进入销售管理层的人不是因为销售。相反，销售经理必须发挥六个关键作用：

角色之一：教练。销售经理必须帮助销售专业人士成长，不只是基本的销售技巧，还有理解更大的商业问题所需的商业头脑。他们必须找出方法将每个人的能力扩展到有助于整体销售努力上。

角色之二：战略家。销售经理必须利用他们的经验和远见去指导销售过程，提醒客户帐户中的潜在问题，并在具体的销售局面下提供战术上的援助。

角色之三：政治家。销售经理必须知道如何有效地协调内部资源，确保让机会迅速得以开始的内部和外部的销售队伍。他们必须能够在其他部门对销售造成妨碍的时候进行干预。

角色之四：沟通者。销售经理必须将销售队伍的需求传达给组织的其他人。销售经理必须确保最重要的机会获得优先权，并且帮助公司明智地利用其有限的资源。

角色之五：教育者。无论输赢，销售经理必须确保整个公司都能从中学到东西，而且他们必须确保无论输赢都在所有有贡献的组织中分享成果，既不制造英雄，也不寻找替罪羊。

角色之六：应试官。销售经理必须能够找到和吸引有销售天赋的人才。他们必须花时间建立一支“稳定的”潜在候选队伍，并且不断地将可用的人才“添加”到库中。

尽管了解如何销售可以帮助销售经理发挥他们的作用，但是这些角色中无一和销售有关。他们和建立一支团队，管理这支团队并让团队富有效率有关。

懂得这些道理的销售经理就能创立无往不利的销售团队，他们也是通常不让为他们工作的人感到痛苦的销售经理。

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