孙子兵法，很多人都是听过没看过，觉得他是一部兵书，自己又不打仗，看了也没什么用。但俗话说，商场如战场，孙子兵法中的很多都适用于现在的企业，尤其是对一些管理层来说。所以说千万不要小看古人的智慧，而要全面的提升自己。那么从孙子兵法中看现在企业的销售会是怎样的呢？ 

一、知己知彼。 

如果你去问一些销售人员谁是他们所认为的对手或者说敌人，他们的回答很可能会说是他们的竞争对手。不幸的是，这不同于战争，你不能炸毁你竞争对手的办公室或者阻止他们进行销售。事实上，在销售方面的对手其实是你的是客户。

你自己想想看。在你进行销售时，你的顾客可能已经在你这里做了预约。你的目标是提升你的销售利润和卖到一个好的价格。顾客的目标则是省钱并削减不必要的花费。一开始对双方来说是一种对立的关系。

《孙子兵法》中引用第二多的话可能就是：不战而屈人之兵，善之善者也。对于处理顾客，你的目标就是去赢得他们而不是打垮他们。

很多客户真的是在等待一些出色的销售人员来赢得他们的青睐。如果你了解你客户的商务特质，并且你知道你可以怎样给对方的生意带来价值，那么你就可能赢得他们的心了。

要赢得顾客，销售人员在和顾客交流之前应该要做更多一些的计划。用《孙子兵法》中不常被引用的那句话：多算胜少算，而况于无算乎。这也许是“不去计划就是计划着失败”这句话的前生吧!

遗憾的是，大部分销售人员以及销售经理都热衷于进行行动和活动，却忘记了要去进行计划，比如，计划去理解客户的生意，成为他们的倡导者并提供具有革新性的解决方法。一些人可能会认为计划浪费了打电话的时间，如果他们比他们的竞争者计划的要少，他们会失去这笔生意。如果他们比客户在研究正确的市场情况，提出正确的问题并解决这些问题上计划的少，他们也会失去这笔生意。

正如战争一样，位居第二并不意味着你赢得了银牌。相反，它意味着你失去了你的顾客，把他们给了你的竞争对手，并且很可能很多年后才能改变这个事实。

二、如水之行。 

孙子说：水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚。

我想在这句话上作一些稍微的修改，使得这句话可以适用于销售。在销售中，避免那些抵触你的人，去对那些更容易接纳建议的人进行销售活动。

传统的销售概念是让销售人员尽可能的打很多的电话，有时，这可能并不可行，也不是最佳的方法。如果你真的不知道你客户的业务，不足以对一些高级客户提出可能的解决方法，他们可能认为和你见面是一种浪费时间，而且可能不希望再看到你。

当这种情况发生时，看看你客户周围人中有没有更能接受你想法和解决方法的人。在中国，如果你卖的是技术类的机器、零件或者其他的设备，客户更倾向于去看到技术人员而不是销售人员。他们的思维是认为那个技术人员在那里是去帮助他们解决问题，提高技术效果的，而会认为销售人员只是会从他们那里骗了钱就走的。

因此，在这个案例中，你可以让你的技术人员扮演双重角色，成为销售人员，或者让你的销售人员对他们的技术人员进行联合拜访。这样你就瞄准了你顾客最能接受的那个点。